As objeções de vendas são o desafio de qualquer profissional que atua na área comercial. Mesmo os mais experientes vendedores podem perder uma boa negociação se não souberem lidar com as expectativas e recusas do cliente.
Ao longo deste artigo, você vai aprender como se preparar para lidar com as objeções em vendas na sua revenda de veículos. Acompanhe!
Afinal, o que são objeções de vendas?
O termo diz respeito ao impasse que o cliente coloca para concretizar uma compra. O vendedor pode conhecer bem o veículo, ter bons argumentos, mas, mesmo assim, algumas circunstâncias podem deixar o interessado em dúvida na hora de concretizar a compra.
É o famoso “deu para trás”. A boa notícia é que nem tudo está perdido e existem técnicas para quebrar essas objeções e retomar as negociações.
Quais são as objeções de vendas mais comuns?
Listamos as objeções de vendas mais comuns para você identificar no seu dia a dia com o cliente. Acompanhe!
Não tenho dinheiro
Essa é uma das situações mais clássicas. O cliente entra em sua loja de veículos, dá aquela olhadinha e, ao ser abordado pelo vendedor, diz que não possui recursos para a compra, ou mesmo que o veículo está muito caro.
Preciso de tempo para pensar
O potencial comprador até se interessa pela nova aquisição, mas não fecha logo de cara, pois quer pesquisar ou ter certeza de que esse é o melhor negócio para ele.
Seu concorrente tem um preço menor
O cliente realmente interessado na nova aquisição consulta os preços da tabela FIPE, já fez a pesquisa dele em várias revendas de veículos, fez pesquisa online e sabe quanto vale o carro.
Como quebrar as objeções de vendas?
Depois de identificar quais são as maiores objeções que impedem o cliente de efetivar a compra, é hora de colocar em prática as técnicas para convencê-lo de que você está oferecendo o melhor negócio. Acompanhe!
Gere proposta de valor
Quando o cliente fala que o veículo está caro ou que o concorrente tem o preço melhor, é hora de mostrar para ele os diferenciais do veículo. Liste todos os itens que fazem o preço ser mais elevado e o mais importante: gere valor para o produto.
Você faz isso mostrando quais são as vantagens que o carro oferece, o conforto e comodidade que proporciona, a durabilidade das peças e a tranquilidade de estar levando para casa um veículo diferenciado. Caso seja possível (e necessário), conceda o desconto para o cliente.
Adequação de preço de acordo com perfil do cliente
Identificar o perfil aquisitivo do seu cliente é muito importante para garantir a efetivação da venda. Dificilmente uma pessoa da classe C vai comprar um carro com valor superior a R$100 mil. Pais de família têm necessidades diferentes de pessoas solteiras. Saber cada perfil de cliente é essencial para garantir o sucesso das suas vendas.
Centralize os benefícios de comprar o veículo
As pessoas compram soluções para os seus problemas, benefícios como bem-estar e status social. Portanto, concentre todos esses fatores nos seus argumentos, enfatizando as vantagens da compra, para elevar as suas chances de bater o martelo.
Aposte na interação com as pessoas
A proximidade com o seu cliente, principalmente por se tratar de um item de alto valor, como um carro, é primordial para estabelecer confiança e credibilidade. Esses fatores são fundamentais para elevar as chances de venda.
Para isso, procure entender o perfil do seu cliente, conversando com ele de maneira próxima. As pessoas gostam de atenção e de se sentir especiais. Por isso, guarde o nome delas e estabeleça um atendimento o mais personalizado possível.
Como vimos ao longo deste post, as objeções de vendas podem ser contornadas com as técnicas certas. Para isso, é preciso estar atento ao perfil do consumidor, focar os benefícios e apostar em um atendimento próximo e personalizado.
Se você gostou deste artigo sobre objeções em vendas, confira também como captar clientes online para a compra de carros.
