Saber como ser um bom vendedor de veículos também deve ser a preocupação de todo gestor que trabalha com revendas de carros. Afinal, em algum momento, você pode ser solicitado para ajudar a intermediar uma negociação.
Além disso, ao dominar as técnicas de vendas, fica muito mais fácil selecionar os melhores profissionais para trabalhar no seu empreendimento e ajudar na capacitação desse pessoal. Isso porque a compra de um carro é um grande investimento, e o cliente precisa sentir segurança no vendedor para efetivar a aquisição.
Para ajudar você a compreender como ser um ótimo vendedor de carros, preparamos este post. Acompanhe as nossas dicas e comece já a implementá-las em seu negócio!
Mantenha-se sempre atualizado
No mundo dos negócios, é preciso saber conversar com todo tipo de público. Portanto, manter-se atualizado sobre o mercado de veículos é imprescindível. No entanto, é necessário também saber de tudo um pouco do que acontece no Brasil e no mundo, pois vai aumentar o seu repertório.
Isso significa que você terá facilidade de abordar, interagir e se adaptar aos mais diferentes estilos de clientes. Assim, vai conseguir se tornar mais próximo dessas pessoas, aumentando as chances de conquistar a confiança delas.
Conheça detalhes do carro que está vendendo
Já mencionamos que a aquisição de um veículo é uma decisão muito relevante na vida do comprador. Por isso, é normal que ele faça muitas perguntas e queira saber o máximo de informações acerca do automóvel. É nessa hora que você deve passar a máxima autoridade, respondendo de forma ágil e correta aos questionamentos do cliente.
É importante saber a linguagem técnica, mas também a mais popular, tendo em vista que a maioria dos clientes não é especialista no assunto. Por isso, eles precisam de respostas mais simples para obter melhor entendimento sobre a mensagem. Por outro lado, existem aqueles que estudam sobre o assunto e vão desejar informações mais técnicas.
Ter uma boa didática e estar pronto para atender a esses dois perfis garante confiança na transação, e as chances de fechar negócio são elevadas de maneira considerável. De nada adianta conhecer tudo, mas não conseguir repassar para os principais interessados.
Compreenda as necessidades do cliente
Antes de tudo, procure conhecer o seu cliente. Entenda a realidade e as necessidades dele, como:
*o carro é para uso pessoal ou empresarial?
*É casado?
*Tem família grande?
*Gosta de viajar?
*Precisa de um carro aberto?
Descobrir o que seu cliente precisa é fundamental para um atendimento de sucesso. Se ele for casado, tenderá a optar por modelos que comportem toda a família, abrigando mais passageiros com conforto, além de itens de segurança. Já se for jovem e gostar de viajar, por exemplo, vale a pena oferecer modelos com porta-malas grande e bom desempenho na estrada.
Assim, as possibilidades de acertar nos veículos oferecidos e nas vantagens de cada um aumentam, pois você vai saber exatamente em quais pontos focar para agradar o cliente. Vale lembrar de sempre ser honesto e não oferecer benefícios que, futuramente, o comprador vai perceber que não existem.
Destaque todas as qualidades do carro
Um bom vendedor de veículos deve ter as qualidades do seu produto na ponta da língua. Para ajudar a se lembrar de todas as características dos automóveis, anote tudo em uma agenda, de forma organizada e fácil de entender, para não se confundir no momento da venda. Se você já tiver modernizado sua vida e seus negócios, pode usar um aplicativo de organização em seu smartphone ou um programa no computador para isso.
Esteja pronto para questionamentos negativos, já que se trata da venda de um veículo usado e essas indagações são consideradas normais para esse tipo de transação. O importante é ser sincero, sempre levando a conversa para os aspectos mais positivos do veículo.
Cuide da sua aparência
Como mencionamos, a compra de um carro é um grande investimento, e a credibilidade do vendedor é avaliada em todos os momentos. Essa análise começa pela aparência física.
Para transmitir confiança e credibilidade para o seu cliente, aposte em roupas adequadas para o ambiente de negócios. Caso sua loja de veículos adote uniforme, preze para que ele esteja sempre limpo e passado. Cuidados com cabelos, barba, unhas, dentes e outros detalhes também devem receber atenção.
Seja empático
É possível entender melhor do que a pessoa que entra em sua revenda de veículos precisa quando se utiliza uma postura firmada na empatia. Depois disso, você pode disponibilizar uma solução personalizada, o que vai deixar o cliente bastante satisfeito.
A principal etapa para transmitir empatia é o sorriso. Se o vendedor não está em um dia bom, ele deve procurar pensar em coisas agradáveis e recordar da sensação de superar desafios pessoais, atingir metas ou apenas lembrar de como é recompensador voltar para a sua família no final do dia.
Ainda que existam clientes que vão ser ríspidos, levar as situações com bom humor ajuda a recuperar a leveza do dia e a conversa pode até ficar mais agradável para o cliente. Nessas situações, manter a simpatia parece algo impossível, mas lembre-se de que aquela pessoa pode apenas não estar em um dia bom.
Também faz parte da empatia entender que comprar um automóvel é realizar um investimento alto e adquirir um produto que vai fazer parte do dia a dia do comprador por muitos meses — ou, até mesmo, anos. Então, é comum que a pessoa queira pesquisar em outros locais e pensar um pouco mais antes de fechar a compra. O vendedor deve respeitar e esperar por uma decisão final, sem pressionar.
Estude o mercado automobilístico
Evidentemente, é preciso entender seu papel diante do cliente para vender qualquer tipo de produto, em todos os setores. Caso o vendedor não conheça a mercadoria que deseja entregar, é muito provável que cometa um erro e o comprador não fique satisfeito ao fim do processo. Isso não é nada bom para o desempenho do negócio.
Apesar de não ser preciso ter um entendimento profundo sobre mecânica ou algo do tipo, o bom vendedor de veículos deve conhecer, ao menos, sobre coisas mais simples, como dirigir, saber qual é a faixa de preço adequada para a demanda exigida pelo cliente, quais modelos têm certas particularidades etc. Logo, é preciso se manter atualizado e, assim, terá sempre uma vantagem com relação a outras lojas de veículos.
Observe a linguagem corporal
A linguagem corporal é uma forma de comunicação não verbal, mas muitos vendedores ainda não sabem como fazer o uso positivo desse tipo de linguagem tão importante. Ela é constituída, basicamente, de gestos, expressões, movimentos e a postura que você adota diante de outras pessoas. Quem a domina consegue ser mais convincente no momento de negociação.
Uma das dicas de como utilizar a linguagem corporal ao seu favor é manter o contato visual — não hesite em olhar nos olhos do seu cliente, pois isso transmite confiança ao comprador.
Outra dica é ter um aperto de mão firme, pois até mesmo a forma como as pessoas usam esse cumprimento pode transmitir algo. Uma pessoa que dá um aperto de mãos rápido e sem firmeza não passa interesse em seu interlocutor.
Na linguagem corporal, também é muito utilizada a imitação de gestos do cliente, o que é super eficaz. No entanto, para colocar em prática, é preciso conhecer melhor sobre o assunto, pois, se a imitação não for feita da maneira correta, ela pode ser percebida e ter um efeito negativo.
Um vendedor excepcional já utiliza algumas técnicas, mas é interessante se aprofundar um pouco e buscar capacitações para saber como identificar algumas sensações do seu cliente e utilizá-las a seu favor.
Tenha perfil de vendedor de veículos
O profissional de vendas que não consegue trabalhar em equipe tem grandes chances de não obter êxito nessa função. É essencial saber se relacionar com os outros membros do time, a fim de que, unidos, consigam delinear as mais eficazes estratégias de vendas.
Sempre foi uma vantagem muito necessária ao cargo de vendedor de carros a facilidade de se comunicar e se relacionar com os demais. Porém, no passado, o consultor de vendas das concessionárias executava sozinho grande parte das suas atividades.
Além disso, devido à demanda de leads criados pela internet, é quase impossível um profissional conseguir ficar sem um CRM (Customer Relationship Management) — sistema que auxilia no conjunto de estratégias de negócio, práticas e tecnologias utilizadas no relacionamento com o cliente. As ferramentas de gestão de leads são essenciais para o processo de vendas.
Elas auxiliam no agendamento das visitas, na pesquisa de clientes e na comunicação com os prospects. O CRM é a ferramenta diária do vendedor de veículos. Com ele, boa parte do trabalho administrativo é eliminada e o profissional se concentra no mais importante: vender carros.
Elimine erros inaceitáveis para um bom vendedor
Ao trabalhar com a venda de veículos usados, é preciso que o vendedor tenha cuidado com alguns erros que precisam ser evitados. É importante que não desvalorize o seu próprio produto, o que pode acontecer involuntariamente, por exemplo, ao apresentar um carro que não é completo.
Deixe seu cliente falar e saiba como se expressar nos momentos em que ele fizer objeções ou não desejar fechar a venda. Um vendedor que não sabe se comunicar adequadamente pode soar como prepotente, o que não agrada a nenhum cliente, principalmente, por se tratar de uma compra tão especial como a de um carro.
Se observar abertura, solicite ao cliente que avalie o seu atendimento ao final, independentemente de a compra ter sido realizada ou não. Dessa forma, você vai conseguir entender quais são os pontos passíveis de melhoria no seu trabalho e eliminar possíveis erros.
Seja competitivo
Aqui, não se trata apenas de trabalhar em uma revenda de veículos que se destaque da concorrência. Quando falamos em como ser um bom vendedor de veículos, é preciso saber competir, até mesmo com suas próprias metas, a fim de superá-las.
É esse tipo de pensamento que ajuda os profissionais de vendas a impulsionarem seus resultados, melhorando continuamente seu trabalho. A competitividade deve ser usada como uma forma de se motivar diariamente para fazer o seu melhor.
Sempre pergunte o porquê
Dificilmente você se depara com um comprador de veículos que fecha negócio na primeira conversa, não é mesmo? O bom vendedor deve saber contornar as objeções e transformar respostas negativas do cliente em afirmações positivas, que ajudarão a converter em vendas.
Para isso, é preciso perguntar quais os motivos que levam o cliente a não assinar o contrato naquele momento. Assim, você se armará de bons argumentos para ajudar aquela pessoa a mudar de ideia, caso aquele realmente seja o veículo que ela deseja levar para casa.
Procure aprender sempre
Você pode atuar nesse mercado há décadas, mas não se engane: o consumidor passa por transformações rapidamente, e é preciso acompanhar esse processo para não ficar para trás. Portanto, não deixe de reciclar seus conhecimentos, fazer treinamentos de vendas e buscar cada vez mais informações sobre o seu segmento para vender sempre.
Você pode participar de eventos, realizar cursos e buscar treinamentos e palestras, inclusive na internet. O importante é não ficar estagnado e se manter informado sobre o setor automobilístico, as novas tecnologias que o envolvem, o marketing e o consumidor, entre muitos outros temas.
Avalie seus resultados
Como saber se suas vendas estão em constante crescimento, se você não estiver conferindo sua performance periodicamente? É preciso selecionar os indicadores importantes em sua revenda de veículos e acompanhar essas métricas para entender se os seus esforços estão funcionando ou se é necessário promover mudanças em sua atuação.
Acompanhar seu desempenho serve, inclusive, como motivação para melhorar seus índices e descobrir se é necessário desenvolver novas habilidades para vender mais.
Seja organizado
Crie uma rotina para conseguir desempenhar todas as atividades inerentes à função de um vendedor de carros — que não são poucas! Ser organizado ajudará você a ter uma dinâmica mais eficiente durante as negociações, não deixando para trás nenhuma das necessidades dos seus clientes.
Além disso, favorecerá uma abordagem mais personalizada a cada pessoa que entrar em sua revenda. Reúna as informações de cada potencial comprador para acessá-las mais facilmente e favorecer as negociações, rumo ao fechamento da venda. Dessa forma, você ganhará a confiança do cliente, aumentando as chances de conversão.
Um bom consultor de vendas é, em primeiro lugar, um grande facilitador. Logo, entender como ser um bom vendedor de veículos está relacionado a manter um conhecimento acerca dos carros oferecidos, transmitir credibilidade e estar pronto para atuar como um suporte ao cliente. Dessa forma, você o conduzirá na jornada de compra, aumentando as chances de sucesso da venda.
Quer ajudar outros vendedores de carros a baterem as metas e superarem as expectativas dos clientes na revenda de veículos? Compartilhe este post nas suas redes sociais agora mesmo!
